寓言里的黑貓就犯了一個(gè)常識(shí)錯(cuò)誤。它喜歡吃鼠肉，對(duì)它來(lái)說(shuō)此等美味也就是世間之最了，可不能因此就認(rèn)為其它人也喜歡吃鼠肉。這是典型的代替別人思考的自以為是癥。

 

 

當(dāng)年穆華林這頑童剛?cè)氪髮W(xué)后就加入了勤工儉學(xué)部，并發(fā)起成了一個(gè)碟片VCD出租部。當(dāng)時(shí)，以部長(zhǎng)為首的一幫人認(rèn)為只購(gòu)碟片即可，而對(duì)VCD認(rèn)為沒(méi)有必要購(gòu)置。對(duì)此穆華林據(jù)理力爭(zhēng)道：“我們僅出租碟片只能滿(mǎn)足有電腦的同學(xué)的需求，這個(gè)市場(chǎng)有限，而有許多沒(méi)電腦的同學(xué)也想看碟（我們學(xué)校的寢室都配有電視），怎么辦？我們也需要滿(mǎn)足這部分同學(xué)的需求，購(gòu)置VCD，擴(kuò)大市場(chǎng)�！弊罱K反對(duì)者也被說(shuō)服，出租部按原計(jì)劃成立了，校園市場(chǎng)反應(yīng)還不錯(cuò)。

 

 

 

 

顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿(mǎn)足顧客的需求，這才是成功的營(yíng)銷(xiāo)。許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問(wèn)題，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)使用后卻不見(jiàn)效果，想評(píng)理卻找不到人訴說(shuō)了。

 

 

 

 

 

 

我國(guó)的許多消費(fèi)者以往沉積下來(lái)的落后的消費(fèi)意識(shí)，使其在消費(fèi)能力有限的情況下又不愿選擇消費(fèi)信貸，這就造成了中國(guó)老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過(guò)市場(chǎng)教育加以引導(dǎo)。營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)方式以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者認(rèn)可的達(dá)到挖掘其潛在需求的目的。

 

 

有個(gè)五金店做了個(gè)廣告，說(shuō)：我們有您墻上最想要的洞。該廣告簡(jiǎn)潔明了，深諳顧客買(mǎi)的不是鉆頭而是一個(gè)不大不小剛合適的洞。如此直接明了地訴求給予顧客特別需要的利益，滿(mǎn)足了顧客的需求，市場(chǎng)回報(bào)猶如滔滔江水連綿不絕。

 

 

 

 

 

 

 

為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)?yè)Q？在推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員不也是無(wú)時(shí)無(wú)刻遇上此類(lèi)問(wèn)題嗎？為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人愿付出巨大的代價(jià)來(lái)得到它？為什么有人為一頓飯一擲千金，卻會(huì)對(duì)另外的商品斤斤計(jì)較？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：顧客的買(mǎi)與不買(mǎi)，取決于他對(duì)商品的需求程度，即對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)同。

 

推銷(xiāo)是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng)。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶(hù)的詳細(xì)資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶(hù)的特別需要。這樣才能吸引客戶(hù)的注意，才能激發(fā)他對(duì)商品的個(gè)別需求程度，完成一次完滿(mǎn)的銷(xiāo)售。

 

 

科特勒博士還有一句話(huà)：營(yíng)銷(xiāo)是在合適的時(shí)間將合適的產(chǎn)品在合適的場(chǎng)合推銷(xiāo)給合適的顧客。這句應(yīng)是對(duì)上句話(huà)的補(bǔ)充，它強(qiáng)調(diào)了“賣(mài)”的四要素，而非隨便的銷(xiāo)售，得追求利益的最大化。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

對(duì)于善于思考的營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的成功法則就是選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，推銷(xiāo)他們最需要的產(chǎn)品。

 

 

經(jīng)典的STP營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)“市場(chǎng)細(xì)分——目標(biāo)市場(chǎng)選擇——產(chǎn)品市場(chǎng)定位”的內(nèi)在邏輯關(guān)系。在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)需求和消費(fèi)特征進(jìn)行科學(xué)的產(chǎn)品定位。而蘋(píng)果、索尼、三星、明基等時(shí)尚品牌則創(chuàng)造性地以產(chǎn)品定義市場(chǎng)，通過(guò)品牌創(chuàng)意和產(chǎn)品設(shè)計(jì)掀起了消費(fèi)市場(chǎng)的陣陣狂瀾，將時(shí)尚群體和激情群體聚在自己周?chē)�，�?chuàng)造出了一個(gè)巨大的時(shí)尚消費(fèi)市場(chǎng)。

 

當(dāng)然，創(chuàng)造的需求是顧客能接受的需求，并且這種需求自己能滿(mǎn)足。

 

下面這個(gè)寓言很是經(jīng)典，還請(qǐng)諸位看官慢慢品味。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

有些時(shí)候單靠說(shuō)是完不成任務(wù)的，一個(gè)偉大的推銷(xiāo)員需要?jiǎng)?chuàng)造需求并完成滿(mǎn)足這種需求的工作，這就是從戰(zhàn)術(shù)上升到戰(zhàn)略的捷徑。